Prévisionnel financier et business plan

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Prévisionnel, définitions


Le business plan est le document essentiel qui permet de formaliser et de préciser un projet de création ou de développement.
Il est transmis aux investisseurs, aux banquiers, aux gestionnaires d’un domaine privé ou public (dans le cadre de l’attribution d’autorisations d’occupation et d’exploitation).

Le prévisionnel financier en est la dernière brique.

Les fondations du business plan reposent sur le projet :

- stratégie de communication, marketing en soutien de la politique commerciale,

- organisation, logistique, ressources humaines,

- pertinence des investissements réalisés pour garantir la réussite du projet,

- et surtout existence d'un marché sur le territoire,

- positionnement de l'offre par rapport à la concurrence.

Le prévisionnel financier est la résultante synthétisée et chiffrée de ces "inputs".

Il permet à celui qui connaît les fondations parce qu'il les a étudiées et définies d'évaluer les équilibres financiers prévisionnels du projet.

Attention donc de ne pas résumer un business plan à sa seule résultante, le prévisionnel financier.

L'ouvrage de référence, "Pierre Vernimmen, finance d'entreprise" définit ainsi le business plan (ou Plan d'affaires en français) : il modélise l'avenir le plus probable pour l'entreprise. Il doit notamment permettre de pointer les paramètres susceptibles de faire varier significativement la valeur de l'investissement et donc d'en appréhender les risques.


Le prévisionnel dans une franchise

Dans le cadre d'une franchise, la tête de réseau fournit les inputs. Les partenaires franchisés n'ont en effet pas les moyens financiers d'acheter une étude de marché de plusieurs centaines de milliers d'euros pour vérifier la solidité des fondations et la pertinence des hypothèses sous-jacentes.

Pour une franchise, la régularité, la loyauté, la sincérité, la transparence des dirigeants de la tête de réseau sont des éléments fondamentaux.

Comment les évaluer ? Par exemple par la connaissance du niveau des litiges lisible dans les comptes financiers (créances douteuses et provisions pour risques) à condition .... que les comptes soient sincères !

Des comptes sincères sont des comptes établis en conformité avec les règles et les principes comptables. Parmi ces principes : la régularité et l'image fidèle. Mais au-delà, les comptes doivent apporter aux différents lecteurs des documents financiers une information suffisante et significative pour comprendre et décider (principe proche de la notion anglo-saxonne de «fairness»).

Il s'agit, selon le Plan Comptable Général (art. 121-3), « de traduire la connaissance que les responsables de l'établissement des comptes ont de la réalité et de l'importance relative des événements enregistrés ».

La sincérité est donc celle des dirigeants et de la tête de réseau.

Prévisionnel d'un projet d'entreprise


Le destinataire de votre business plan (investisseur, banquier) doit comprendre la force du concept, pourquoi et comment le projet a toutes les chances de réussir.

Quelle cible visez-vous ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence ? Quelle expérience des clients de ce domaine avez-vous ? Quelle identité voulez-vous créer ? Quelles sont les valeurs que vous portez ?

Vous déterminerez un plan de communication, une stratégie marketing.

La présentation des équipes

Une entreprise, ce sont avant tout une équipe, des compétences, des motivations.
L’expérience et la formation des membres de l’équipe dans le métier sont des avantages non négligeables pour assurer la solidité du projet et lui apporter la crédibilité nécessaire. Elles doivent être mises en avant dans le business plan.

L’organisation des équipes pourra être précisée : qui a la charge de la commercialisation, de la fabrication des biens, de la production des prestations, des approvisionnements et des stocks, des livraisons, du nettoyage…….

Une entreprise, c’est aussi une réglementation à respecter : des règles d’hygiène et de sécurité, les règles propres au métier exercé. A qui cette dimension est-elle confiée ?

L’ensemble de ces éléments déterminera par ailleurs les formations que le porteur de projet devra éventuellement suivre et les appuis externes dont il s’entourera.
Cette partie doit s’attacher à démontrer que les personnes qui portent le projet sont à même de garantir son succès.

Les compétences à rassembler sont nombreuses : savoir définir le produit ou le service, bâtir l'offre; produire (compétences techniques); encadrer; vendre et communiquer; gérer et administrer; prendre les décisions et les risques.
L'entrepreneur devra s'intéresser à chacune de ces compétences et rechercher la complémentarité au moment de recruter.

L’étude de marché

Une fois les équipes et le concept posés, il est impératif de montrer que le projet s’inscrit dans un marché porteur. L’étude de marché permet véritablement de savoir si le concept est en adéquation avec le marché visé.
Elle permet, si nécessaire, d’ajuster le concept pour coller au plus près des besoins du consommateur cible et de préciser le modèle économique. Elle répond à des questions précises, par exemple :
« Quel emplacement » : rue piétonne, à proximité de bureaux, dans un jardin public, dans un lieu touristique / « vitrine WEB exclusivement »
« Quelle est la cible de population prioritaire » : les personnes travaillant autour de l’emplacement, les familles le week-end, les touristes, les personnes de passage pressées, les petites budgets, les gros budgets …./ les personnes connectées
« Quelles sont les principales attentes de cette clientèle » : rapidité, prix, qualité, contenus, cadre, confort, authenticité, services (commandes internet, livraisons à domicile, conseils….)

L’étude de marché ne doit pas négliger l’analyse des éventuels freins ou obstacles au développement : environnement juridique, concurrence. Quels sont les concurrents, leurs spécialités, leurs spécificités.
L’environnement concurrentiel est tendu et le contexte économique est difficile.

Le ciblage du marché permettra ainsi d’ajuster l’offre, de mieux estimer les volumes, le positionnement en termes de prix, les exigences en termes de qualité, de service, les investissements nécessaires, le dimensionnement et la disponibilité des équipes, la politique d’achat et d’approvisionnement.

L’étude de marché est un élément déterminant pour convaincre les investisseurs de la viabilité du projet. Ensuite, elle doit être régulièrement mise à jour (veille stratégique).

Elle inclut l’analyse de l’environnement (les chiffres clés du marché, étude et prospective, aujourd’hui, demain), des concurrents (quel est leur modèle économique), du profil des clients (définir la cible et la rencontrer pour adapter l’offre au besoin, rencontrer les prescripteurs), des fournisseurs (valider les délais de fabrication, de livraison pour tenir les délais clients).

Prévisionnel et stratégie marketing

Vous présentez la manière dont vous allez intégrer votre projet sur le marché : positionnement, prix, communication, relation client, …..
Ces éléments doivent être détaillés afin de définir comment vous allez procéder pour conquérir votre cible. Comment allez-vous convaincre les clients de venir chez vous plutôt que chez les concurrents ?
Communication, offres, événements, réseaux sociaux : si le concept est clair, le plan de communication sera plus facile, vous aurez la matière sur laquelle vous appuyer. Votre site WEB sera un des éléments de communication. Soignez sa présentation. Il doit être facile à lire et valoriser les prestations ou biens proposés.

La structure juridique

Quel est le statut juridique ? Est-il adapté aux besoins personnels du chef d’entreprise, au développement de l’entreprise ?

Le modèle économique

Il décrit précisément comment l’entreprise va gagner de l’argent.
Le business plan est constitué de tous les éléments listés ci-dessus et des prévisionnels financiers (ci-dessous). Le business canevas est une synthèse présentée sous forme graphique en 9 briques. Il permet de faire ressortir le positionnement différenciant de l’entreprise. En quoi l’offre est elle unique et meilleure que celle du concurrent ?

Prévisionnel financier

Une partie longue et rigoureuse qui sera facilitée dès lors que les étapes précédentes auront été formalisées. Il est important que le porteur de projet s’approprie ces concepts pour pouvoir argumenter et échanger avec la banque et les investisseurs.

Prévoyez 1 à 3 versions : deux versions réalistes, un prévisionnel prudent. Vous aurez ainsi préparé 3 plans d’action et serez réactif quoiqu'il arrive.

Un prévisionnel contient un compte de résultat (flux annuels de recettes et de charges), un bilan (patrimoine, ressources investies et empruntées), un plan de financement (flux financiers), le plan de trésorerie de la 1ère année.

Il est établi pour 3 à 5 ans ; les hypothèses sont explicitement présentées.

Vous avez évalué les volumes et défini une offre (prix de revient et prix de vente) qu’il convient de traduire en chiffre d’affaires et en moyens nécessaires (charges d’exploitation et investissements).

Le compte de résultat prévisionnel (chiffre d'affaires prévisionnel moins charges) mesure la capacité de votre projet à développer son activité (le chiffre d’affaires) et sa rentabilité (le résultat net).

Le bilan prévisionnel est l’image du patrimoine de l'entreprise à une date future. Il répertorie les investissements (matériel, véhicules utilitaires, ordinateurs, aménagements…), les stocks, la trésorerie, ainsi que les ressources investies (Capital social, compte associé), les ressources générées (résultats), les emprunts financiers et les dettes d'exploitation.

Le plan de financement permet d’évaluer les besoins et les ressources financières à moyen et long terme; le plan de trésorerie permet d’anticiper les besoins de trésorerie et d’éviter un brutal arrêt dû à une cessation de paiement.

Ces documents financiers sont un support indispensable pour démontrer que l’activité génèrera la trésorerie nécessaire au remboursement des emprunts et au financement du développement.

Le pilotage de votre entreprise

La mise en place d’outils de pilotage peut être mentionnée dans le dossier. Elle est de nature à rassurer les parties prenantes. Un pilotage permet de ne pas « naviguer à vue » et d’anticiper. Il permet de s'assurer que l'entreprise reste dans le cadre de la prévision financière et évite les sorties de route.